首页 -> 1999年第9期
名酒出天山
作者：侯朝霞
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在开封,有一位多情女子,她坚信"伊力特曲,英雄本色"广告中骑马挎枪的西部牛仔是她多年来苦苦寻求的白马王子,不断打电话给销售处,一定要让那位模特儿来开封与她见面。
在"走后门"、"拉关系"这些词汇还处于"初期阶段"时,在新疆,包包里装两瓶"伊力特",外加两条"红雪莲"香烟,往中等官员门上送,已经不算太"寒碜"了。那时买"伊力特"也得走后门。1999年春节前夕,还有内地客商找兵团司令员批条子的,司令员当然非常客气地予以拒绝。
伊犁酿酒总厂的决策者们非常清醒地认识到,在市场经济日益发展的形势下,今天的"皇帝的女儿"若不小心,明天就可能会沦为乞丐。你今天占领的市场,也许一夜之间便会失去。其实,"产品的质量是企业的生命"这句话并不准确。企业的生命是市场,优质产品仅仅为占领市场提供了物的基础,就像食物、水分、空气是生命存在的要素,但它们并不等于生命本身。
90年代中叶,随着中国经济的高速、稳步发展,新疆伊犁酿酒总厂也迎来了自己的鼎盛时期。历史把这副重担落在了年仅三十多岁的徐勇辉身上。
徐勇辉,身材魁梧,脸色红黑,大眼浓眉,一副西部汉子的形象。他做事、说话干脆利落,言必信,行必果,虽然年轻(外号"毛毛"),却有很高的威信。这种威信来自他非凡的意志和超群的洞察力。
徐勇辉的治厂方针归纳为八个字:固本强基,深挖内涵。如果把它演绎一下,那就是"对内自加压力创名牌,对外感情融洽勇开拓"。
这个"开拓",首先指的就是市场。90年代初,"伊力特"东入阳关,首先在西北重镇兰州站住了脚跟。当时的兰州的白酒市场已是名酒云集,来自边远三地的"伊力特"很难挤进身去。好在兰州有位慧眼识珠者,名叫蒋天德,时任兰州糖烟酒副食品采购供应站副经理。他尝过"伊力特",并考察了它的生产销售情况后,与伊犁酿酒总厂达成协议,成为"伊力特"兰州销售总代理。当时正值春节临近,他已来不及做更多的舆论准备,而采用一个最简单易行的办法:他让他属下的销售人员在春节家宴上一律上"伊力特"。酒这个东西有时像传染病,一传十,十传百,一时间,它居然后来居上,压倒了不少传统名酒。次年春节,它已被甘肃省消费者协会列为向消费者推荐产品,销售量从第一年的50吨猛增到500吨,产品还供不应求。得了实惠的兰州糖烟酒副食品供应站为了表示对伊犁酿酒总厂忠诚合作的谢意,特地给酒厂赠送了一辆奥迪轿车,一时被传为佳话。
在兰州的成功,对"伊力特"人来说不过是牛刀小试,他们的下一个目标是古都西安。1995年秋,徐勇辉率一行精兵强将,在西安市最繁华的皇城宾馆召开"95新疆伊力特曲西安新闻发布会",除《陕西日报》、《西安晚报》等十余家新闻单位及有关官员参加会议外,他们还邀请了西安美术学院院长刘文西,著名书法家吴三大,画家李新安、宋国琦,著名歌唱家吴恩凤和她的丈夫---省广播电视民族乐团团长、国家一级作曲家孙韶等文艺界名人为之助兴,一时间,歌中有酒,酒中有诗,诗中有画,酒与文化在这里就像一对情侣一样完美联姻,成为古城的一道亮丽风景。春种秋实,两年后"伊力特"和"新疆大盘鸡"已成为风靡三秦、家喻户晓的大众名餐了。在1997年伊力特系列酒陕西业务座谈会上,来自延安、梅林、安康、汉中、宝鸡、潼关的与会代表一致的呼声是"缺货",其实那时还没进入销售旺季,而"伊力特"系列酒在陕西的销售额已逾1000吨。
1995年,徐勇辉赴内地考察白酒市场,他一路劳顿,到郑州时已是身心疲惫,很想休息一下。那天黄昏,他行至人民路和太原路交叉的三角公园,一抬头,猛然看见了高处矗立着一只高达5米的斗形方鼎,它深腰,平底,口沿为唇,是凝重的青铜色,这就是著名雕塑家吴树华根据原鼎放大5倍的作品。
徐勇辉的心不禁为之一振,仿佛几天来的路途劳顿顷刻间一扫而光。中原名城,八方枢纽,京广、陇海两条大动脉的交汇之地。
"得中原者得天下"。这几年"伊力特"已在甘陕一带站稳脚跟,何不在郑州建立一个牢固的支点,以陇海线为中轴,形成一条黄金销售带,占领中原,继而向南北扩展,造成西出国门,进军中亚,东入阳关,逐鹿中原之势?……就像势能的积累达到一定量的时候,只要微小的加力就可以触发一场地震一样,这只古鼎的瞬间启示,把徐勇辉脑海中酝酿了很久的市场战略一下子照亮了。这一夜,他兴奋得难以入睡,他一方面把这个设想条分缕析地进行研究,分清主次,权衡利弊;另一方面仔细考虑了实施这项战略的每一个步骤以及与此相关的人力、物力安排。他设想了许多选择的可能性,估计可能出现的各种未知因素、阻力、挫折,甚至失败。当东方微明时,一个完整、周密的销售战略方案已经成竹在胸了。他用凉水冲了脸,走到窗前,拉开窗帘,只见微曦中的中州大地呈现出一派朦胧的微红。他深情地望着错落的楼宇和远处的田野,感到一种难以抑制的激奋,就像一位将军面对大战前夕安谧宁静的战场。
1996年1月,"伊力特曲迎春文艺晚会"在郑州、新乡先后举行。深谙"名人效应"之道的徐勇辉请来了著名歌唱家董文华,著名小品演员郭达、蔡明,还有相声演员刘金刚、李建新等。歌声、笑声、碰杯声,文艺晚会的旋律随着"伊力特"的芳香走进了中原百姓的千家万户。一张门票送6瓶"伊力特",以长于"耍猴"而闻名的河南人很快被芳香醇厚的"伊力特"钓住了。这是一场技艺高超的"明钩钓鱼",货真价实,愿者上钩,只怕你不尝,尝过后不怕你不买。徐勇辉所用的"钓饵"价格不贱,档次不低,而且颇具伪装性;名人晚会,我是让你享受艺术,然后一醉方休。一时间,"伊力特"成了河南人的热闹话题,产品供不应求。某位捷足先登者用眼下很时髦的"消费者"的名义冠冕堂皇地给徐勇辉送了一面锦旗,上面用金丝银线绣了一首诗:巍巍天山松柏青,莽莽草原出明星。雄鹰展翅遨苍穹,美酒一路踏歌行。伊力特曲进中原,香飘大地处处红。弄潮商海有勇士,名载中原天山情。不管做诗者是否"意在沛公",这首七律倒是画出了当年"伊力特"在河南所向披靡、一路风光的生动景象。
其实"伊力特"在河南"走红"另有一层原因。60年代初的那场名为天灾实为人祸的大饥荒把大批求生者逼到了遥远的新疆。也许是河南人口本来就稠密,也许那一年河南某些官员吹牛吹得最有水平,所以逃荒的人也格外多。在新疆天山以北的许多兵团农场里,河南话是通行的"官话",在那些农场里,不要说在新疆生新疆长的孩子说一口河南话,就连杂居地农场里的维吾尔族职工也说河南话,可见河南人在新疆是怎样一种分量。除此之外,这几年到新疆打工、拾棉花的河南兄妹每年都不下十几万人,还有一批一批的支边青年、复转军人。徐勇辉正是看到了这一点,所以决定在河南大做文章。这一年春节,他们在郑州电视台组织了一场"伊力特春节联欢会",正当欢歌狂舞之时,电视屏幕上忽然打出"向在新疆工作及回豫的亲人们致敬"的醒目标语,一句问候的话,温暖了多少中原儿女的心,而这声问候,是来自他们所熟悉的"伊力特"的。在河南新乡召开的省"八运会","伊力特"在河南的总经销新乡外贸包装公司买断了运动场上的广告权。正是这个"不务正业"、靠做"伊力特"而"壮大"自己、成为闻名遐迩的外贸企业新星的外贸包装公司为"伊力特"创造了一条新闻:该公司总经理程学民因卖酒有功,经新乡市领导批准,奖励人民币48万元。
一时间,"伊力特"把河南人搞得晕头转向,在安阳曾出现过工农商学争销"伊力特"的局面,连发廊小姐也不失时机地在美容美发的招牌下摆上几箱"伊力特",甚至发生过拦堵货车、争抢货源的事件。有一阵糖烟酒公司经理得东躲西藏过日子,因为他应付不了那么多要货的主顾。在开封,更有一位多情女子,她坚信"伊力特曲,英雄本色"广告中骑马挎枪的西部牛仔是她理想中的白马王子,不断打电话给销售处,一定要请那位模特儿到开封与她晤面。
一花引来百花开,如今的中原大地,不仅是"伊力特"走红,其他新疆名酒如"三台"、"白杨"、"伊犁河"、"天池"等纷纷登台亮相,为自己争得一席之地。"伊力特"也南赶长江,东跨沂蒙,向湖北、山东扩张。
稳坐中原,辐射南北,徐勇辉当年的设想已经成为现实。
按说,江南水乡,吴侬软语,像"伊力特"这样的西北汉子似乎很难插足其间,浙江人天然地只能喝软绵绵的黄酒。不然,如今在黄酒的故乡绍兴,喝"伊力特"已成为一种时尚。在绍兴的各大酒店,名盖全国的绍兴"古越龙山"与新疆"伊力特"并列在吧台上,仿佛是向人们展示阳刚与阴柔之美在这里多么融洽、和谐。人们对"伊力特"绵中藏烈的风格颇为欣赏,誉之为"塞外茅台"。